Por Abraham Muñoz Barbosa
En esta ocasión observemos un fragmento del diplomado de alta dirección para empresarios de Harvard Business School Publishing (HBSP) que tuve la suerte de tomar hace tiempo: “Puesto que gran parte de su trabajo se logra a través de otros, necesita establecer sólidas relaciones con las personas tanto dentro como fuera de su organización”.
¿Acaso, usted duda sobre la veracidad de la frase anterior?
Seguramente lo que hizo fue volverla a leer para asentir. Pues bien, una vez demostrado la innegable veracidad del argumento anterior, atendamos su importancia con un par de acciones en concreto.
“Platique con sus socios y subordinados directos para tener una idea más clara sobre con quién interactúa habitualmente su grupo. Además, admita que las relaciones sólidas se establecen con el tiempo. El primer paso para cultivar una red es identificar a las personas con quien necesita establecer contactos y luego iniciar una conversación introductoria”. HBSP
Genere una lista simple en la que incluya el nombre y cargo del contacto, información de contacto directo y la empresa que representa de la red con quién usted y su grupo trabajan constantemente.
Haga una cita aunque le parezca demasiado formal (ya que esto le dará mayor credibilidad personal). Recuerde que podrá llevar a cabo su contacto inicial con algo tan simple como tomar un café, comer o asistir a algún evento.
Los temas a tratar en la reunión deberán ser sencillos y claros tales como:
• Entender los objetivos de su grupo.
• Los mayores retos que enfrenta.
• Qué puntos en común pueden encontrar.
• Cómo ha sido su relación.
• Cuáles son los aspectos que se podrían mejorar.
Procure no entrar en discusiones sobre un negocio o contrato en particular. Es de suma importancia que la reunión sea encaminada a encontrar la respuesta a la pregunta ¿Cómo puede mi grupo ayudar a tu grupo?
Una vez que logre lo anterior entrará en un momento muy delicado de la administración de clientes y proveedores. Dar o no un seguimiento adecuado a las ideas surgidas de la conversación.
Si no da seguimiento detallado a las ideas surgidas en la reunión, seguramente todo quedará en una venta/compra aislada.
Por el contrario, si da seguimiento a detalle a las ideas, créame que pasará de estar repitiendo negocio (varias ventas/compras) a un esquema de cliente/proveedor cautivo. ¿A quién no le gustaría eso?
Haga un ejercicio sencillo con un proveedor y un cliente. Se dará cuenta de que pequeños detalles como estos harán crecer a su negocio.
Artículo desarrollado con ideas generadas por la Harvard Business School Publising.
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LA 30/30
